鲍跃忠：商超企业的采购必须要走出来了 | 立方大家谈

鲍跃忠 | 立方大家谈专栏作者

从一定角度讲，目前商超企业存在的问题，主要就是商品问题。要想解决商品问题，必须要变革现有的采购模式，彻底改变采购人员坐在家里等经销商送货上门的传统模式。

从一定角度讲，目前商超的问题就是经销商模式带来的结果。

现有制造企业的深度分销模式、经销商体制，从一定角度讲，与商超的经营需求是一对天然的矛盾。

制造企业的深度分销、经销商模式做市场的要求是要实现本地市场广泛覆盖。

这种模式在商品相对短缺、品牌的价值相对较强的时代是可行的。但是在目前商品极大丰富、品牌的价值逐渐弱化的时期，就会给商超带来一定的经营问题。

理论上：一个商品在所有的渠道、所有的终端都可以购买到了，消费者就会逐渐失去对主流商超渠道的依赖，商超渠道的商品对顾客的吸引力就会下降。

导致的结果首先就是价格战。因为商品无差异了，只能从价格上去做文章。最终价格战也没有办法打了，其总体的经营能力就会越来越弱化。

纵观做的好的商超企业，主要的竞争力核心就是商品的竞争力，其差异化是构成商品竞争力的主要方面。

所以，要想解决当前商超的问题，非常重要的方面是要彻底改变现有企业的商品采购模式，彻底改变商超采购人员坐在家里等经销商“送货上门”传统采购方式。走出去，找到更多更能符合当前消费需求的新商品，改变依赖中间商的商品组织模式，积极探讨与厂家的直接合作，积极打造新的采购能力。

只有这样，才能从根本上解决目前商超的经营问题。

中国“丰富”的食品制造资源，为商超企业打造新的商品优势创造了非常坚实的基础。

这几年，中国的上游制造产业发生了非常大的变化。丰富的制造资源，为商超企业打造新的商品优势，创造了非常重要的产业支持。

仅中国食品产业来讲，目前产业规模超9万亿，规模以上食品企业数量达到4000万家以上。

这几年，产业创新在快速推进。新品类、新产品不断创新。

根据尼尔森的数据，中国饮料行业经过40余年的发展，其品种已经发展到了11个大类、65个小类。随着潮流趋势不断更迭，饮料品牌的竞争日渐白热化。例如2024年火热的中式养生水这个品类里，光是新增产品就超过了243个。

据有关数据：在现代食品工业的加持下，在零食品类，不少料理从正餐化身为零食，造就了中国最广阔、最具多样性的零食市场，其总体规模超过1.4万亿元，单是预包装肉类零食，2024年的市场规模就有2902亿元。

不只是饮料、餐饮零食化，大多品类都在发生着快速的品类创新。

并且很多产品的周期变化非常快、非常短。商超企业必须要及时跟上这些市场的变化。

再一个非常重要的变化是，在食品产业，这几年诞生了一批小而美的制造企业。企业现有的规模不是很大，但是设备更先进，工艺更优秀，产品的创新能力更强，生产管理很优秀。

这几年在食品行业一个变化特征是：大企业比较沉闷，小企业非常活跃。很多的新品类、新产品都是在一些新企业的推动下爆发的。像气泡水、椰子水、山楂水等等品类。

再一个特别重要的方面是，整个市场周期的变化，目前中国的消费品市场已经进入“双品牌”时代--制造品牌、渠道品牌。不再单纯依赖单一制造品牌。

丰富的食品产业资源，新的产业变化特征，为商超企业打造新的差异化商品奠定了非常重要的产业基础，也为变革商超企业的采购模式提出了迫切要求。

再沿着以往的采购模式，在家里等商品走不通了。

新时代，商超企业的采购人员要具备新的能力。

环境变了，时代变了，商超企业的采购人员能力必须要变。原来的采购定位、采购模式、采购能力已经不能适应当前的企业需要，必须要打造新的采购能力。

--把握行业、洞察行业变革的能力：现在的采购人员，必须要真正具备把握品类行业、洞察行业变化趋势的能力。一个采购人员，如果不能具备对全行业变化的准确把握，不能实时洞察到行业的变化趋势，不可能做好现时的采购工作。

--产品创新、引领消费需求的采购能力：商超企业必须要走到引领消费的定位上来，才能真正摆脱目前的经营问题。

要想引领消费，关键是要靠采购人员，真正能够具备产品创新的能力。

这个创新，不是简单的引进一个新商品、新品类。而是需要采购人员，在把握行业、品类发展趋势的基础上，能够与有关的制造企业联合实施的产品创造能力。

这一方面，盒马采购的产品创新模式值得借鉴。像盒马鲜生在饮品、乳品、3R产品、烘焙等一些品类的创新，走在了制造企业的前面。

--生产管理、供应链整合的能力：目前时期，采购的议价能力，不能再局限于经销商报价，然后双方谈判议价模式，需要采购人员具备一定的品类生产、制造管理能力，具备一定的供应链整合能力。

这一方面，奥乐齐的采购模式值得企业借鉴。奥乐齐推出的9.9元纯粮固态白酒，既打造了低价爆款，还带来客观的毛利。背后就是企业的采购人员较强的供应链整合能力的体现。

--品牌设计、定位、推广能力：新时代，商超企业的采购人员，不能再是简单的把商品签进来，特别是在发展自由品牌的大需求前提下，需要采购人员具备品牌设计、品牌定位、品牌推广等相关的品牌营销能力。不仅能把产品创新好，供应链整合好，还要把产品卖好，把产品打爆，打造成持续爆款。

这一方面，真是需要商超的采购要好好的补短板。新时代，做好自有品牌，要求采购人员，必须要具备较强的品牌营销能力。不具备品牌营销能力，可能再好的产品也会卖不好。

总之，做好商品是商超永恒的主题。

时代在变，商超采购必须要跟上时代的变化，跟上产业的变化，跟上产品的变化。

必须要不断打造新的采购能力。传统商超采购能力已经不行了。

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